Menciptakan Value Proposition yang Unggul

(managementfile – Sales & Marketing) – Sebuah bisnis sudah berinvestasi banyak sekali, namun hasilnya belum kelihatan juga. Produk dan jasa sudah sesuai dengan kebutuhan pelanggan, pemasaran sudah pol, kualitas produk nomor satu, lalu apa yang salah?

Kesalahan yang ada mungkin terdapat pada value proposition Anda. Value proposition Anda kurang kuat, sehingga pelanggan tidak melihat keunikan yang sebenarnya terdapat pada produk dan jasa Anda. Inilah kesalahan yang sering dilakukan oleh bisnis.

Apa yang dimaksud dengan value proposition?
Definisi value proposition adalah suatu deskripsi mengenai produk dan jasa Anda, yang menonjolkan manfaat unik bagi target pasar.
Jadi, value proposition merupakan sejumlah kalimat yang terdiri dari beberapa elemen berikut:
1. deskripsi mengenai produk/jasa Anda
2. manfaat utama dari produk/jasa Anda untuk target pasar
3. target pasar
4. faktor diferensiasi, yang menjadikan produk/jasa Anda unik dibandingkan dengan yang lain
Sebelum mulai mengembangkan value proposition yang unik, Anda harus mendaftar seluruh ide-ide yang terkait dengan elemen-elemen di atas. Elemen-elemen tersebut dipadukan menjadi suatu value proposition unik dan kuat yang ditujukan kepada target pasar. Intinya, value proposition harus menjawab pertanyaan: mengapa pelanggan harus membeli produk Anda?
Meskipun produk dan jasa Anda kualitasnya nomor satu, namun tanpa value proposition yang unik, maka tidak akan dilirik oleh pasar. Value proposition yang unik membangun awareness pada pelanggan, sehingga positioning di benak pelanggan terpatri dengan kuat.
Beberapa contoh value proposition yang lemah dan kuat:

Lemah:
“We provide the highest quality product available”
“We have the best technology in the industry”

Kuat:
Domino’s Pizza: "You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less -- or it's free."
M&M’s: “The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand"

Berikut ini adalah beberapa poin penting dalam merancang suatu value proposition yang unik:
1. Value proposition yang unik diciptakan dalam 2 tahap: Fase 1 yakni dibuat secara internal, oleh Anda dan tim manajemen senior yang menentukan diferensiasi unik. Sementara fase 2 menonjolkan keunikan tersebut sebagai suatu pesan kepada target pasar.

2. Percayalah terhadap pasar Anda untuk memberitahu kebutuhan dan keinginan mereka
Untuk menemukan diferensiasi unik Anda, maka Anda harus punya keterlibatan dengan pelanggan, serta pemahaman yang mendalam. Sehingga, dari interaksi tersebut Anda tahu kesempatan apa saja yang ada, juga preferensi dan ketidaksukaan mereka. Anda juga dapat memperoleh feedback dari mereka mengenai konsep dan ide yang sedang dikembangkan, juga melihat peta persaingan dalam industri. Jadi, produk dan jasa diciptakan berdasarkan value proposition yang unik, bukan sebaliknya.

3. Fokus pada kesempatan jangka pendek dan jangka panjang
Pelanggan mungkin akan memberitahu Anda mengenai apa yang mereka inginkan untuk hari ini, esok maupun lusa, namun ini hanya berlaku untuk jangka pendek. Untuk melihat apa yang diinginkan pelanggan dalam jangka panjang, maka Anda harus menilik pada data trend dan pattern yang terjadi. Kombinasikan riset pasar jangka pendek dan jangka panjang untuk hasil yang optimal.

4. Look outside your industry
Pelajari value proposition dari perusahaan-perusahaan yang sukses dari berbagai industri. Apa yang menjadikan mereka unik dibandingkan dengan pesaing? Bagaimana value proposition mereka bisa unggul di pasar?

5. Meningkatkan Kualitas Hidup Pelanggan
Value proposition yang unik tidak hanya terpaku pada harga murah atau kualitas tinggi saja. Cobalah untuk menekankan manfaat yang dapat meningkatkan kualitas hidup dari pelanggan Anda, misalnya meningkatkan kesehatan, status, kondisi financial, dan sebagainya.

6. Pahami Keunggulan Anda
Jika Anda punya value proposition yang bagus, pastikan bahwa Anda dapat mencapai kinerja yang sesuai dengan value proposition tersebut. Value proposition hanya bisa bekerja secara optimal, jika kita memang yang terbaik dalam value proposition tersebut. Oleh karena itu, cari keunikan Anda yang tidak dimiliki pesaing untuk membuat suatu value proposition.

7. Fleksibel
Value proposition yang umum dikembangkan dengan sasaran sekelompok segmen pasar, dan ditujukan untuk menciptakan ketertarikan pelanggan dan prospek. Namun, ketika menghadapi situasi tertentu yang dihadapi pelanggan, maka Anda harus menciptakan suatu value proposition unik yang sesuai dengan kebutuhan mereka secara spesifik. Jika value proposition hanya generic saja, maka tidak akan terlalu menarik bagi mereka.